La prospection immobilière ou commerciale n’est pas un sujet aussi simple qu’on pourrait le penser. Quelques subtilités sont à connaître ainsi qu’un nouveau texte inscrit récemment dans le Code de la Consommation.
Qu’est-ce que la prospection immobilière ?
Aussi appelée prospection commerciale, la prospection immobilière permet de trouver des biens à vendre ou louer, que ce soit à destination des particuliers ou des professionnels. L’objectif final de cette mission est l’arrivée de nouveaux mandats pour étoffer son catalogue de biens immobiliers. Les agents immobiliers, les indépendants et les mandataires sont amenés à faire de la prospection immobilière. Plusieurs types de prospects peuvent être recherchés :
- Les acheteurs qui souhaitent devenir propriétaire d’un bien immobilier.
- Les propriétaires qui souhaitent vendre leur bien ou le louer pour être propriétaire-bailleur.
- Les étudiants à la recherche d’un bien pour la rentrée scolaire.
- Les acheteurs qui aimeraient investir dans l’immobilier.
La finalité reste la signature de mandats, c’est-à-dire la vente ou la location des biens immobiliers.
L’importance de la prospection immobilière
C’est une mission que la plupart des agents immobiliers boudent. C’est vrai, ce n’est pas évident de faire de la prospection commerciale et ce n’est pas la mission la plus intéressante à faire. Cependant, c’est très important pour toutes personnes travaillant dans le domaine de l’immobilier. Il faut construire son portefeuille de clients pour proposer un maximum de possibilités pour de futurs acquéreurs ou locataires. Sans la prospection immobilière, une agence immobilière ou un indépendant ne pourront fonctionner, donc pas de chiffre d’affaires.
Les différents types de prospection immobilière
Il existe plusieurs moyens pour faire de la prospection immobilière :
- La prospection téléphonique : C’est la méthode la plus classique pour démarcher toute personne susceptible de vendre ou louer son bien immobilier. Un coup de fil ou, plus récemment, les SMS pour leur facilité d’échanges.
- La prospection terrain : le porte-à-porte est à faire avec précaution. Préférez plutôt une distribution de flyers dans les boîtes aux lettres, la publication dans les magazines locaux en précisant le type de recherche, la mise à disposition de cartes de visite dans les magasins locaux.
- La prospection indirecte : la mise en scène de la vitrine de l’agence immobilière ou la mise en œuvre d’actions de parrainage.
- La prospection digitale : de plus en plus prisé par les agents immobiliers dépendants d’une agence ou indépendants, cela passe par les réseaux sociaux, les sites web ou encore l’emailing vers des contacts ayant opté pour l’opt-in.
Le nouveau texte du Code de la Consommation
Le 28 mai, un nouveau texte a fait son entrée dans le Code de la Consommation pour une meilleure protection des consommateurs face à la prospection immobilière. Certaines règles sont à respecter sous peine de sanctions pénales. Ce texte indique qu’une visite non planifiée chez un consommateur est interdite. Avant toute visite, un agent immobilier ou un mandataire doit prévenir le consommateur en lui expliquant clairement ses intentions. Cette interdiction est punissable : 1 an d’emprisonnement et une amende de 150 000 €.
Par conséquent, le porte-à-porte et le démarchage ciblé sont interdits. Les annonces immobilières mises en ligne par des particuliers peuvent indiquer le refus de tout démarchage commercial. Il convient donc de ne pas les contacter sous peine de sanctions.
La répression des fraudes, la DGCCRF, estime que toute indication écrite visible depuis l’extérieur du bien concernant l’opposition d’une visite fait l’objet d’un refus clair. Si l’agent immobilier va à l’encontre du souhait du consommateur, celui-ci peut se constituer partie civile en réclamant des dommages et intérêts.
La prospection immobilière est donc une mission à prendre au sérieux en adoptant la bonne attitude vis-à-vis des consommateurs.
Extrait de l’article L221-10-1 : “Est interdite toute visite non sollicitée d’un professionnel au domicile d’un consommateur en vue de vendre des produits ou de fournir des services lorsque le consommateur a manifesté de manière claire et non ambiguë ne pas vouloir faire l’objet d’une telle visite.”