Savoir organiser des secteurs de prospection équilibrés (2 jours – 14 heures)

Directeurs, négociateurs, commerciaux, vendeurs, mandataires, consultants et toute personne amenée à prospecter développer, suivre et fidéliser une clientèle.
Demandeurs d'emploi, salariés en reconversion professionnelle.

Professionnels ou débutants souhaitant se perfectionner dans le domaine de la prospection

• Identifier les cibles potentielles
• Connaître les circuits de décision
• Mener une prospection B to B ou B to C

Tour de table

• Présentation
• Annonce du programme
• Recueil des attentes des participants

Préparer sa prospection terrain 

• Connaître son secteur géographique de prospection (potentiel clients, comportements d’achat…)
• Déterminer ses cibles par potentiel et définir ses objectifs de visites
• Connaître les circuits de décision en B to B
• Qui prend l’initiative d’acheter en B to C ?
• Les outils à maîtriser (Plan de prospection, suivi prospects,CRM…)

Les fondamentaux de la prospection 

• On a qu’une seule fois l’occasion de faire bonne impression :
• « La règle des 4 x 20 »
• Valider le “décideur” et créer la relation
• Maitriser le questionnement et s’intéresser à son prospect.
• L’objectif de la prospection : Obtenir des rdv qualifiés ou vendre en « one-shot» ?

Se faire accepter sans imposer 

• Comprendre les besoins et motivations du client (SONCAS)
• Différencier les comportements spécifiques des acheteurs professionnels et des acheteurs particuliers
• Traiter les objections de manière efficace
• Etre maître de son entretien de prospection : la directivité
• Conclure positivement l’entretien même en cas de “non réussite d’entretien” ou de “non vente”

Organiser le suivi de la prospection 

• Comment s’organiser et répartir efficacement la préparation, la prospection et le suivi ?
• Le suivi administratif : souvent négligé mais primordial :
  – Gérer les fiches de compte-rendu prospect
  – Avoir des tableaux de bord d’analyse
  – Programmer ses relances efficacement

Validation des acquis

Conclusion

• Echanges, Ateliers collectifs
• Mises en situation
• Jeux de rôle
• Cas pratiques

2 jours - 14 heures

Intra-entreprise, Inter-entreprise, Classe virtuelle

TC - OPE