A qui s'adresse cette formation ?
Directeurs, négociateurs, commerciaux, vendeurs, mandataires, consultants et toute personne amenée à prospecter développer, suivre et fidéliser une clientèle.
Demandeurs d'emploi, salariés en reconversion professionnelle.
Demandeurs d'emploi, salariés en reconversion professionnelle.
Prérequis
Professionnels ou débutants souhaitant se perfectionner dans le domaine de la prospection
Objectifs de la formation
- Identifier les cibles potentielles
- Connaître les circuits de décision
- Mener une prospection B to B ou B to C
Programme de la formation
Tour de table
- Présentation
- Annonce du programme
- Recueil des attentes des participants
Préparer sa prospection terrain
- Connaître son secteur géographique de prospection (potentiel clients, comportements d’achat…)
- Déterminer ses cibles par potentiel et définir ses objectifs de visites
- Connaître les circuits de décision en B to B
- Qui prend l’initiative d’acheter en B to C ?
- Les outils à maîtriser (Plan de prospection, suivi prospects,CRM…)
Les fondamentaux de la prospection
- On a qu’une seule fois l’occasion de faire bonne impression :
- « La règle des 4 x 20 »
- Valider le “décideur” et créer la relation
- Maitriser le questionnement et s’intéresser à son prospect.
- L’objectif de la prospection : Obtenir des rdv qualifiés ou vendre en « one-shot» ?
Se faire accepter sans imposer
- Comprendre les besoins et motivations du client (SONCAS)
- Différencier les comportements spécifiques des acheteurs professionnels et des acheteurs particuliers
- Traiter les objections de manière efficace
- Etre maître de son entretien de prospection : la directivité
- Conclure positivement l’entretien même en cas de “non réussite d’entretien” ou de “non vente”
Organiser le suivi de la prospection
- Comment s’organiser et répartir efficacement la préparation, la prospection et le suivi ?
- Le suivi administratif : souvent négligé mais primordial :
– Gérer les fiches de compte-rendu prospect
– Avoir des tableaux de bord d’analyse
– Programmer ses relances efficacement
Validation des acquis
Conclusion
Méthodes pédagogiques
- Echanges, Ateliers collectifs
- Mises en situation
- Jeux de rôle
- Cas pratiques
Durée :
2 jours - 14 heures
Type :
Intra-entreprise, Inter-entreprise, Classe virtuelle
Code formation :
TC - OPE