Prospecter efficacement (2 jours – 14 heures)

Toutes personnes en contact avec des prospects ou clients.
Agents immobiliers, directeurs, négociateurs, commerciaux, vendeurs, mandataires, consultants

Aucun

• Préparer méthodiquement l’activité de prospection.
• Préparer et conduire efficacement les entretiens des prospects
• Maîtriser avec efficacité la découverte client
• Être offensif pour engager son prospect dans l’action

Tour de table

• Présentation
• Annonce du programme
• Recueil des attentes des participants

 

La prospection une démarche d’anticipation

• Prospecter c’est quoi ?
• Prospecter pourquoi ?
• Prospecter comment ?

Affiner sa stratégie d’approche

• Préparer ses campagnes de prospection et respecter ses engagements
• Sélectionner et hiérarchiser ses contacts
• Qualifier son fichier de prospect : les sources internes/externes
• Déterminer ses priorités qualitatives et quantitatives
• Organiser ses campagnes de prospection
• Les 4 mots d’une bonne organisation : Anticiper, hiérarchiser, planifier, contrôler
• Utiliser les outils de l’efficacité : Mailing, téléphone, terrain
• Se fixer des objectifs ambitieux

Le suivi de prospection

• Élaboration de liste des clients potentiels
• Suivi régulier du prospect et qualification permanente des informations recueillies
• Le compte rendu
• Points forts, axes de progrès, (Amélioration de la méthode en fonction du produit, marché, et de l’activité)

Maîtriser la règle des 4 C

• Contact
  • Le pouvoir de conviction
  • La structure de mon premier contact pour être efficace
  • La loi des objections, le cahier des réponses
  • L’utilisation de la question orientée pour me construire un ascendant psychologique
  • L’utilisation de mon savoir, mon savoir être, mon savoir-faire
• Connaître : La découverte du client et ses motivations d’achats
  • L’échelle des motivations, j’écoute, j’observe, je décode
  • Les techniques du sondage « non directif »
  • Les techniques du sondage « directif »
  • La structure d’une découverte réussie
  • Écouter pour comprendre : la règle des 30/70
  • L’intérêt verbal, l’intérêt physique
  • La prise de notes
  • Les interdits
  • Maîtriser la courbe de motivation
  • La différence entre désir et motivation
  • La reformulation un outil ou gadget ?
  • La règle des 7 Oui, Pourquoi faire ?
• Convaincre
  • Les objectifs de l’argumentation
  • Les éléments de l’argumentation
  • Les pièges à éviter
  • La technique du sandwich
  • Les questions « test contrôle »
  • Susciter la curiosité client et maîtriser la courbe de motivation
  • Comment annoncer son prix ? La technique des enchaînements
• Le traitement des objections
  • L’attitude du conseiller face aux objections
  • Pourquoi le client objecte t-il ?
  • Les règles de comportement à respecter : L’empathie, L’écoute
  • Le schéma de réfutation des objections
  • Les différentes techniques : EARQR, TOC, AJOURNEMENT, BALANCE
  • Les objections les plus fréquentes
  • Les obstacles dus au comportement, à l’humeur, au prix, à la concurrence et à la conclusion
• La conclusion
  • La courbe de motivation : Être agressif au bon endroit au bon moment
  • Bien se préparer sur le plan psychologique, sur le plan technique
  • Détecter les feux verts lointains, les feux verts proches
  • Faut-il provoquer la décision du client ? Oui mais pourquoi ???
  • Être offensif : c’est quoi ? Pourquoi ? Comment ?
  • Les différentes techniques de conclusion
  • Les propositions directes et alternatives
  • La technique du BALLON
  • La conclusion sur les points SECONDAIRES
  • La technique de la PEAU de L’OURS

Validation des acquis

Conclusion

• Apports du formateur
• Echanges sur des cas concrets
• Mises en situation filmées
• Analyse et synthèse des jeux de rôles : points forts, axes de progrès

 

2 jours - 14 heures

Intra-entreprise, Inter-entreprise

PGB - PE