A qui s'adresse cette formation ?
Agents immobiliers, directeurs, négociateurs, commerciaux, vendeurs, mandataires, consultants et toute personne amenée à prospecter, développer, suivre et fidéliser une clientèle.
Prérequis
Aucun
Objectifs de la formation
- Savoir traiter les objections des clients pour réussir son closing
- Maîtriser l’encadrement juridique de la vente
Programme de la formation
Tour de table
- Présentation
- Annonce du programme
- Recueil des attentes des participants
Partie 1
Organiser son agenda
- Se fixer des objectifs
- Organiser sa semaine
Sortir de la procrastination
- Les cycles ultradiens et circadiens
- Les 10 commandements pour sortir de la procrastination
- La méthode Eisenhower
Apprendre à rendre son message intéressant
- Maîtriser les techniques de communication
- Rédiger un “Elevator Pitch”
- Savoir se présenter
- Préparer son argumentaire
Le cadre juridique du rendez-vous
- Le rappel de la Loi Hoguet
- Les mentions obligatoires
- La durée du mandat
- Le pouvoir et la capacité juridique du mandant
- Les clauses facultatives autorisées
- Les clauses interdites et clauses abusives
- La preuve du contenu d’un mandat
- Les mandats en établissement et hors établissement
Partie 2
Les onze commandements du bon négociateur
- Savoir écouter
- Eviter la discussion
- Faire préciser l’objection
- Vérifier le bien fondé de l’objection
- Répondez brièvement
- Soyez simple
- Savoir enchaîner
- Vérifier l’impact de la réponse
- La méthode des 3 “oui”
Le closing
- 6 types de closing
La réalisation de la vente
- Les offres de vente et d’achat
- Les délais de rétractation et de réflexion
- Les droits de préemption et de préférence
Le code de déontologie
La lutte contre les discriminations
Validation des acquis
Conclusion
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques
- Echange d’expériences
- Cas pratiques
Durée :
2 jours - 14 heures
Type :
Intra-entreprise, Inter-entreprise, Classe virtuelle
Code formation :
IM - OPTO