A qui s'adresse cette formation ?
Collaborateurs des études Notariales, experts Comptables.
Professionnels de l'immobilier.
Toute personne amenée à conseiller des clients sur leurs investissements immobiliers.
Prérequis
Objectifs de la formation
Cette partie a pour objectif de les sensibiliser à une maîtrise des approches patrimoniales et de pouvoir apporter au conseiller une compétence lui permettant de se positionner en expert auprès de ses clients.
De traiter les objections et d’analyser par des critères « morphopsychologiques » les processus de décisions des investisseurs, c’est une approche comportementale avec un savoir faire et un savoir être.
Programme de la formation
Tour de table
- Présentation
- Annonce du programme
- Recueil des attentes des participants
1er module : Le premier rendez-vous
La démarche du Conseil en Investissement Immobilier
Comment vendre un produit immobilier ? … produit de retraite et placement !
Comment organiser et préparer son premier rendez-vous ?
- L’analyse préparatoire
- Sourcing de l’information
- Comment je me sers de cette informations ?
- Phases préparatoires
Le premier rendez-vous :
✓ La phase de découverte… « Ce que me dit mon client est une source importante d’informations »,
✓ Comment je décode ses propos ?
✓ Comment j’analyse ses réponses ?
✓ Comment montrer que « je suis » son interlocuteur privilégié ?
La phase d’analyse et détermination des objectifs patrimoniaux :
✓ Comment utiliser la reformulation ?
✓ Comment synthétiser les objectifs patrimoniaux par ordre de priorité ?
✓ Quelles méthodes pour conclure mon premier rendez-vous ?
Traitement des objections :
✓ Le prix au m2
✓ La rentabilité de mon investissement
✓ Les obligations de détention
✓ La revente
✓ La plus value
✓ La maîtrise des coûts de mon projet
2ème module : Technique de Closing
Comment je prépare mon second rendez-vous ?
✓ Comment maintenir le contact ?
✓ Comment organiser ma relation dans le temps ?
✓ Comment se mettre en condition ?
La présentation de mes solutions patrimoniales :
✓ De quelle manière je fais ma présentation ?
✓ Comment gérer mon stress ?
✓ Quels sont mes outils pour maitriser toutes les étapes ?
✓ Comment expliquer et finaliser chronologiquement ma vente ?
✓ Comment je close ma vente ?
✓ Quelle démarche dois-je avoir en la présence d’un couple ou d’un autre décisionnaire ?
✓ Quand dois-je signer mon contrat de réservation ?
Introduction à la PNL :
✓ Découverte des modes de communication
✓ Quels sont les moyens pour utiliser le même mode de communication que mon interlocuteur ?
✓ « Le regard est le miroir de l’âme »…Analyse du comportement visuel.
Le code de déontologie (1 heure)
La lutte contre les discriminations (1 heure)
Modalités d’évaluation
Conclusion
Mise à jour le 02/11/23
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques
- Echange d’expériences
- Cas pratiques