Les fondamentaux de la vente en assurance et mutualité (2 jours – 15 heures)

• Créer un contact avec son assuré avec professionnalisme dans le respect du devoir de conseil.
• Dépasser ses propres projections et approfondir le questionnement déterminant dans la prise de connaissance des besoins explicites et implicites de l’assuré ou du prospect.
• Répondre aux objections et conclure efficacement.

Tour de table

• Présentation
• Annonce du programme
• Recueil des attentes des participants

Connaître ses clients pour mieux les servir 

• Les facteurs qui influencent l’achat : attentes et comportements du consommateur d’aujourd’hui.
• Les exigences de l’assuré quant à son conseiller.

 Créer la relation avec le client 

• Développer les comportements d’ouverture : l’écoute, la patience, l’empathie, l’assertivité.
• Le non verbal : facteur clé de la réussite de la relation commerciale : le sourire, la disponibilité, la présentation.
• L’entrée en contact : être naturel, donner une image positive, être « au service » et non « à l’attaque » …

Méthode A.D.H.E.R.E.R.

• Accueillir
• Découvrir
• Harmoniser
• Echanger
• Reformuler
• Engager
• Rebondir

Valoriser son offre / ses produits :

• Caractéristiques / avantages/ bénéfices (CAB)
• Le vocabulaire spécifique à la phase d’argumentation
• Objections / contre objections
• Proposer les offres / services complémentaires afin de fidéliser le client.

Conclure une vente 

• Les signaux d’achat.
• La confirmation de la décision d’achat.
• La confirmation du prix.
• Le moment du règlement.
• La prise de congé personnalisée.

Les règles de la communication et les spécificités de la communication téléphonique

• Notre comportement : déculpabiliser, adopter une attitude positive
• Comment appréhender les situations difficiles ?
• Comment réagir face à un comportement inadapté de mon client ?

Conclusion

Modalités d’évaluation

• Analyse des pratiques
• Vidéos pédagogiques
• Exercices interactifs
• Mises en situation débriefées