A qui s'adresse cette formation ?
Agents immobiliers, futurs agents immobiliers, directeurs, négociateurs, commerciaux, vendeurs, mandataires, consultants et toute personne amenée à prospecter, développer, suivre et fidéliser une clientèle.
Demandeurs d'emploi, salariés en reconversion professionnelle.
Convient également aux novices en immobilier.
Demandeurs d'emploi, salariés en reconversion professionnelle.
Convient également aux novices en immobilier.
Prérequis
Aucun
Objectifs de la formation
- Adopter la bonne posture face au client
- Travailler son écoute active pour gagner la confiance du client
- Questionner pour déceler les besoins et attentes du client : les questions de Q
- Adapter sa communication non verbale pour être congruent
- Exprimer clairement ses idées
- Connaître les différents styles comportementaux en AT
- Maîtriser le CAP SONCAS
- Traiter les objections
- Conclure la visite et planifier un suivi
Programme de la formation
Jour 1
Interview croisée et carte mentale
- Présentation des candidats et du formateur
- Présentation du contenu et horaires de la formation
- Règles de vie
- Recueil des attentes et niveau de motivation des participants
Adopter la bonne posture face au client
- Partie 1 : Maîtriser la communication assertive
Test en amont de la formation pour connaître son mode de communication
Prendre conscience que la communication assertive est gagnante/gagnante - Partie 2 : Approche de l’AT
Connaître les états du moi
Déceler sa position et celle du client dans le triangle de Karpman
Travailler son écoute active pour gagner la confiance du client
- Développer son écoute active par le jeu
- 8 astuces pour travailler son écoute active
Dynamiser les participants après le déjeuner
- La visualisation
Questionner pour déceler les besoins et attentes du client
- Les questions de Q
- Faire la différence entre les questions ouvertes et les questions fermées, et les questions fermées de validation
- Ce qu’il ne faut plus faire et vers quoi tendre
Adapter sa communication non verbale
- Être congruent en vente : notre non verbale nous trahit
- Communication verbale et non verbal en vente
- La règle des 3V de Méhrabian et la congruence
Exprimer clairement ses idées
- Maîtriser la règle des 7C pour gagner en impact
- Adopter un message clair, concis, concret, correct, cohérent, complet et courtois
Les différents styles comportementaux en AT
- Connaître les 4 styles comportementaux :
Démonstratif / non démonstratif
Dire / demander - Reconnaître dans les 4 styles comportementaux leurs :
Forces
Attentes
Slogans - Se connaître soi pour mieux connaître et communiquer avec les autres
Conclusion et déclusion de la journée
- Tour de table et météo intérieure
Jour 2
Réveil pédagogique
- Retour sur les thèmes vus la veille
Maîtriser le CAP SONCAS
- Partie 1 : rappel du SONCAS et du CAP SONCAS
- Partie 2 :
Réaliser un feedback constructif : règle des 2/3-1/3
S’approprier le CAP SONCAS grâce au vendeur de voitures
Redynamiser le groupe en post prendial
- La méditation
Traiter les objections
- Pour quelles raisons traiter une objection ?
- Comment bien la traiter ?
- Quelle technique adopter ?
- Déceler une vraie objection
Conclure la visite et planifier un suivi
- La pyramide de Maslow pour comprendre les motivations et besoins du client
- Préparer la conclusion : collecter des oui
- Conclure positivement la visite
- Sécuriser la suite et faire un suivi
Validation des acquis
Synthèse et conclusion de la formation
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques
- Digital : quizz en ligne, vidéo
- Mise en situation
- Jeux de rôle
- Ateliers participatifs
Durée :
2 jours - 14 heures
Type :
Intra-entreprise, Inter-entreprise, Classe virtuelle
Code formation :
MD01