Comment définir une approche commerciale optimale (2 jours – 14 heures)

• Adopter la bonne posture face au client
• Travailler son écoute active pour gagner la confiance du client
• Questionner pour déceler les besoins et attentes du client : les questions de Q
• Adapter sa communication non verbale pour être congruent
• Exprimer clairement ses idées
• Connaître les différents styles comportementaux en AT
• Maîtriser le CAP SONCAS
• Traiter les objections
• Conclure la visite et planifier un suivi

Jour 1

Interview croisée et carte mentale

• Présentation des candidats et du formateur
• Présentation du contenu et horaires de la formation
• Règles de vie
• Recueil des attentes et niveau de motivation des participants

Adopter la bonne posture face au client

• Partie 1 : Maîtriser la communication assertive
  Test en amont de la formation pour connaître son mode de communication
  Prendre conscience que la communication assertive est gagnante/gagnante
• Partie 2 : Approche de l’AT
  Connaître les états du moi
  Déceler sa position et celle du client dans le triangle de Karpman

Travailler son écoute active pour gagner la confiance du client

• Développer son écoute active par le jeu
• 8 astuces pour travailler son écoute active

Dynamiser les participants après le déjeuner

• La visualisation

Questionner pour déceler les besoins et attentes du client

• Les questions de Q
• Faire la différence entre les questions ouvertes et les questions fermées, et les questions fermées de validation
• Ce qu’il ne faut plus faire et vers quoi tendre

Adapter sa communication non verbale

• Être congruent en vente : notre non verbale nous trahit
• Communication verbale et non verbal en vente
• La règle des 3V de Méhrabian et la congruence

Exprimer clairement ses idées

• Maîtriser la règle des 7C pour gagner en impact
• Adopter un message clair, concis, concret, correct, cohérent, complet et courtois

Les différents styles comportementaux en AT

• Connaître les 4 styles comportementaux :
  Démonstratif / non démonstratif
  Dire / demander
• Reconnaître dans les 4 styles comportementaux leurs :
  Forces
  Attentes
  Slogans
• Se connaître soi pour mieux connaître et communiquer avec les autres

Conclusion et déclusion de la journée

• Tour de table et météo intérieure

Jour 2

Réveil pédagogique

• Retour sur les thèmes vus la veille

Maîtriser le CAP SONCAS

• Partie 1 : rappel du SONCAS et du CAP SONCAS
• Partie 2 :
  Réaliser un feedback constructif : règle des 2/3-1/3
  S’approprier le CAP SONCAS grâce au vendeur de voitures

Redynamiser le groupe en post prendial

• La méditation

Traiter les objections

• Pour quelles raisons traiter une objection ?
• Comment bien la traiter ?
• Quelle technique adopter ?
• Déceler une vraie objection

Conclure la visite et planifier un suivi

• La pyramide de Maslow pour comprendre les motivations et besoins du client
• Préparer la conclusion : collecter des oui
• Conclure positivement la visite
• Sécuriser la suite et faire un suivi

Validation des acquis

Synthèse et conclusion de la formation

• Apports théoriques
• Digital : quizz en ligne, vidéo
• Mise en situation
• Jeux de rôle
• Ateliers participatifs