Comment définir une approche commerciale optimale (2 jours – 14 heures)

A qui s'adresse cette formation ?

Agents immobiliers, futurs agents immobiliers, directeurs, négociateurs, commerciaux, vendeurs, mandataires, consultants et toute personne amenée à prospecter, développer, suivre et fidéliser une clientèle.
Demandeurs d'emploi, salariés en reconversion professionnelle.
Convient également aux novices en immobilier.

Prérequis

Aucun

Objectifs de la formation

  • Adopter la bonne posture face au client
  • Travailler son écoute active pour gagner la confiance du client
  • Questionner pour déceler les besoins et attentes du client : les questions de Q
  • Adapter sa communication non verbale pour être congruent
  • Exprimer clairement ses idées
  • Connaître les différents styles comportementaux en AT
  • Maîtriser le CAP SONCAS
  • Traiter les objections
  • Conclure la visite et planifier un suivi

Programme de la formation

Jour 1

Interview croisée et carte mentale

  • Présentation des candidats et du formateur
  • Présentation du contenu et horaires de la formation
  • Règles de vie
  • Recueil des attentes et niveau de motivation des participants


Adopter la bonne posture face au client

  • Partie 1 : Maîtriser la communication assertive
    Test en amont de la formation pour connaître son mode de communication
    Prendre conscience que la communication assertive est gagnante/gagnante
  • Partie 2 : Approche de l’AT
    Connaître les états du moi
    Déceler sa position et celle du client dans le triangle de Karpman


Travailler son écoute active pour gagner la confiance du client

  • Développer son écoute active par le jeu
  • 8 astuces pour travailler son écoute active


Dynamiser les participants après le déjeuner

  • La visualisation


Questionner pour déceler les besoins et attentes du client

  • Les questions de Q
  • Faire la différence entre les questions ouvertes et les questions fermées, et les questions fermées de validation
  • Ce qu’il ne faut plus faire et vers quoi tendre


Adapter sa communication non verbale

  • Être congruent en vente : notre non verbale nous trahit
  • Communication verbale et non verbal en vente
  • La règle des 3V de Méhrabian et la congruence

 

Exprimer clairement ses idées

  • Maîtriser la règle des 7C pour gagner en impact
  • Adopter un message clair, concis, concret, correct, cohérent, complet et courtois

Les différents styles comportementaux en AT

  • Connaître les 4 styles comportementaux :
    Démonstratif / non démonstratif
    Dire / demander
  • Reconnaître dans les 4 styles comportementaux leurs :
    Forces
    Attentes
    Slogans
  • Se connaître soi pour mieux connaître et communiquer avec les autres


Conclusion et déclusion de la journée

  • Tour de table et météo intérieure

 

Jour 2

Réveil pédagogique

  • Retour sur les thèmes vus la veille


Maîtriser le CAP SONCAS

  • Partie 1 : rappel du SONCAS et du CAP SONCAS
  • Partie 2 :
    Réaliser un feedback constructif : règle des 2/3-1/3
    S’approprier le CAP SONCAS grâce au vendeur de voitures

Redynamiser le groupe en post prendial

  • La méditation

Traiter les objections

  • Pour quelles raisons traiter une objection ?
  • Comment bien la traiter ?
  • Quelle technique adopter ?
  • Déceler une vraie objection

 

Conclure la visite et planifier un suivi

  • La pyramide de Maslow pour comprendre les motivations et besoins du client
  • Préparer la conclusion : collecter des oui
  • Conclure positivement la visite
  • Sécuriser la suite et faire un suivi

Validation des acquis

Synthèse et conclusion de la formation

Méthodes pédagogiques

  • Apports théoriques
  • Digital : quizz en ligne, vidéo
  • Mise en situation
  • Jeux de rôle
  • Ateliers participatifs

Demande d'information

  • Vous souhaitez vous inscrire ou obtenir des informations complémentaires sur cette formation ?
    Veuillez nous indiquer ci-dessous vos coordonnées, nous vous recontactons par email ou par téléphone.
  • Ce champ n’est utilisé qu’à des fins de validation et devrait rester inchangé.

Durée :
2 jours - 14 heures

Type :
Intra-entreprise, Inter-entreprise, Classe virtuelle

Code formation :
MD01

Tarifs

3200 € HT
 
590 € HT
 
490 € HT

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