Adopter un esprit commercial gagnant pour construire et gérer la relation client de manière efficace (2 jours – 14 heures)

• S’approprier les principes de la vente et de la négociation.
• Adopter un comportement commercial dans ses contacts clients.
• Défendre les intérêts de son entreprise, même dans les situations difficiles

Jour 1

Réussir son premier contact avec le client

• Décrypter les attentes des clients
•  Préparer son contact, préparer ses 1ers mots
•  Parler de façon vendeuse de son offre
• Transmettre son enthousiasme

Obtenir toutes les informations pour mieux vendre

• Recueillir les trois types d’informations utiles pour un diagnostic exhaustif : besoins, enjeux et motivations personnelles.
• Repérer les motivations
• Maîtriser l’écoute active : silence, prise de notes, reformulation.

Conseiller et convaincre le client

• Proposer une solution en adéquation aux besoins, enjeux et motivations.
• Mettre en avant les bénéfices client.
• Aider le client dans sa décision.

Jour 2

Adopter un comportement commercial tout au long de la vente

• Communication verbale : utiliser les mots justes et se synchroniser sur le client.
• Communication non verbale : posture ;synchronisation, sourire, rythme et intonations.

De la vente à la négociation

• Formuler une demande, exposer un problème.
• Rechercher les intérêts communs.
• Élaborer des solutions : trouver des compromis mutuellement satisfaisants.
• Verrouiller les points d’accord et progresser vers la conclusion.

Choisir le juste comportement dans les situations clients les plus difficiles

• Faire face à l’agressivité, à la mauvaise foi, du client.
• Résister aux manœuvres, déjouer les pièges.
• Rester maître de soi face aux réclamations.
• Identifier et Traiter les différents types d’objections