Techniques de vente / Niveau Expert (2 Jours – 14 heures)

• Identifier les différentes étapes de la vente
• Maîtriser les techniques de l’entretien commercial
• Dynamiser et valoriser ses acquis en faisant évoluer ses comportements professionnels :
• Ecoute, directivité, l’agressivité commerciale pour conclure
• Développer le savoir être pour valoriser ses savoir-faire et fidéliser sa clientèle

Tour de table

• Présentation
• Annonce du programme
• Recueil des attentes des participants

Notre mode de fonctionnement

L’effet des trois zones : Zone de confort – zone de d’inquiétude – zone de panique

Analyser la situation de vente et définir les enjeux

• Préparer ses entretiens : Les 3 niveaux de préparation
• Fixer les objectifs quantitatifs et qualitatifs
• Oublier de se préparer c’est préparer à se faire oublier
• Organiser, maîtriser et suivre son activité

Maîtriser la conduite d’un entretien segmenté

• Les trois niveaux de présentation
• Réussir et optimiser la prise de contact
• Maîtriser la règle des 4×20
• La personnalité magnétique

Découvrir le client

• La parole est au client
• La règle des 30/70
• Définir les règles du jeu et poser le cadre de la relation
• Observer pour décoder le non verbal
• Faire apparaître les écarts selon la méthode A.B.M
• Savoir pratiquer l’écoute active et se concentrer sur les messages
• Utiliser les techniques de questionnement
• La question orientée…pourquoi faire ?????……

Proposer une solution argumentée

• Développer la technique du SANDWICH
• Développer une argumentation adaptée à l’univers de référence client
• Apporter la preuve de vos affirmations
• Utiliser les outils d’aide à la vente
• Faire participer le client : Pourquoi et comment ???!!!!!
• Éviter les mots et les formules pièges
• Argumenter c’est aussi présenter son prix et ne pas en « rougir »
• Ecouter et entendre les premiers « signaux d’achats »
• La vente complémentaire/additionnelle

Garder le cap sur les objections

• Gérer le schéma de réfutation des objections avec aisance
• S’adapter en traitant les objections comme levier de conclusion
• Traiter les objections prix avec efficacité
• Le cahier des objections et leurs réponses
• La technique du TOC

Conclure pour vendre et fidéliser le client

• Être offensif et Oser
• Choisir le moment opportun pour conclure
• Utiliser les techniques de concrétisation pour conclure
• Mettre en place des accélérateurs de conclusion
• L’ennemi n°1 du vendeur c’est le vendeur lui-même
• Impliquer le client et préparer les relations futures
• Ecouter – Entendre – Voir les signaux d’achats et Oser Oser plus Oser mieux
• Maîtriser la courbe de motivation du client

Validation des acquis

Conclusion

• Mises en situation sous forme de jeux de rôles analysés en groupe
• Les participants auront établi leur plan d’entretien et se seront entraînés en groupe à perfectionner leurs techniques de vente et travailler leurs axes de progrès