Techniques de vente / Niveau Expert (2 Jours – 14 heures)

A qui s'adresse cette formation ?

Commerciaux, vendeurs, mandataires, consultants et toutes personnes amenées à vendre ou prendre des rendez-vous au téléphone

Prérequis

Maitriser les bases de la vente

Objectifs de la formation

  • Identifier les différentes étapes de la vente
  • Maîtriser les techniques de l’entretien commercial
  • Dynamiser et valoriser ses acquis en faisant évoluer ses comportements professionnels :
  • Ecoute, directivité, l’agressivité commerciale pour conclure
  • Développer le savoir être pour valoriser ses savoir-faire et fidéliser sa clientèle

Programme de la formation

Tour de table

  • Présentation
  • Annonce du programme
  • Recueil des attentes des participants

 

Notre mode de fonctionnement

L’effet des trois zones : Zone de confort – zone de d’inquiétude – zone de panique

Analyser la situation de vente et définir les enjeux

  • Préparer ses entretiens : Les 3 niveaux de préparation
  • Fixer les objectifs quantitatifs et qualitatifs
  • Oublier de se préparer c’est préparer à se faire oublier
  • Organiser, maîtriser et suivre son activité

Maîtriser la conduite d’un entretien segmenté

  • Les trois niveaux de présentation
  • Réussir et optimiser la prise de contact
  • Maîtriser la règle des 4×20
  • La personnalité magnétique

Découvrir le client

  • La parole est au client
  • La règle des 30/70
  • Définir les règles du jeu et poser le cadre de la relation
  • Observer pour décoder le non verbal
  • Faire apparaître les écarts selon la méthode A.B.M
  • Savoir pratiquer l’écoute active et se concentrer sur les messages
  • Utiliser les techniques de questionnement
  • La question orientée…pourquoi faire ?????……

Proposer une solution argumentée

  • Développer la technique du SANDWICH
  • Développer une argumentation adaptée à l’univers de référence client
  • Apporter la preuve de vos affirmations
  • Utiliser les outils d’aide à la vente
  • Faire participer le client : Pourquoi et comment ???!!!!!
  • Éviter les mots et les formules pièges
  • Argumenter c’est aussi présenter son prix et ne pas en « rougir »
  • Ecouter et entendre les premiers « signaux d’achats »
  • La vente complémentaire/additionnelle

Garder le cap sur les objections

  • Gérer le schéma de réfutation des objections avec aisance
  • S’adapter en traitant les objections comme levier de conclusion
  • Traiter les objections prix avec efficacité
  • Le cahier des objections et leurs réponses
  • La technique du TOC

Conclure pour vendre et fidéliser le client

  • Être offensif et Oser
  • Choisir le moment opportun pour conclure
  • Utiliser les techniques de concrétisation pour conclure
  • Mettre en place des accélérateurs de conclusion
  • L’ennemi n°1 du vendeur c’est le vendeur lui-même
  • Impliquer le client et préparer les relations futures
  • Ecouter – Entendre – Voir les signaux d’achats et Oser Oser plus Oser mieux
  • Maîtriser la courbe de motivation du client

 

Validation des acquis

Conclusion

 

Méthodes pédagogiques

  • Mises en situation sous forme de jeux de rôles analysés en groupe
  • Les participants auront établi leur plan d’entretien et se seront entraînés en groupe à perfectionner leurs techniques de vente et travailler leurs axes de progrès

Demande d'information

  • Vous souhaitez vous inscrire ou obtenir des informations complémentaires sur cette formation ?
    Veuillez nous indiquer ci-dessous vos coordonnées, nous vous recontactons par email ou par téléphone.
  • Ce champ n’est utilisé qu’à des fins de validation et devrait rester inchangé.

Durée :
2 jours - 14 heures

Type :
Intra-entreprise, Inter-entreprise

Code formation :
PGB - TDVE

Tarifs

3200 € HT
 
590 € HT
 

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