A qui s'adresse cette formation ?
Demandeurs d'emploi, salariés en reconversion professionnelle.
Convient également aux novices en immobilier.
Prérequis
Objectifs de la formation
- Maîtriser l’approche comportementale de la vente à travers le PNL et la méthode des quatre couleurs
- Analyser les éléments comportementaux
- Adapter son discours – J’écoute et j’entends
- Déterminer les sous-jacents et les non-dits de ses clients
- Conclure à travers l’analyse comportementale
Programme de la formation
Tour de table
Présentation
Annonce du programme
Recueil des attentes des participants
La phase d’analyse
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L’approche comportementale par la méthode des quatre couleurs
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La PNL dans l’analyse comportementale – Caractéristiques des modes de communication
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Cherche la bonne longueur d’ondes
Comment créer la relation de confiance avec mon client
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Le conduite de mon entretien
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La phase préparatoire
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L’écoute et la compréhension – Tout ce que ne dit mon client est une source d’information
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L’analyse des ancrages
Le processus des émotions
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Comment je maîtrise mes émotions lors de l’entretien de vente
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Quels sont les moyens de contrôle ?
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Comment rendre l’acheteur l’acteur principal du processus et analyser ses émotions
Comment adapter son discours en fonction du mode de perception de l’acquéreur
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Traduire en langage les registres sensoriels – VISUEL – KINESTHESIQUE – AUDITIF
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Le sens des mots dans dans les modes de perception
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Les techniques pour valider le processus d’évolution de la négociation
Les métaprogrammes
- Les principaux métaprogrammes
- L’identification des métaprogrammes dans le discours et le comportement de mon client
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L’utilisation des métaprogrammes pour adapter ma communication
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L’incidence des mots dans le processus de décision
Le code de déontologie (1h)
La lutte contre les discriminations (1h)
Validation des acquis
Conclusion
Méthodes pédagogiques
- Jeux de rôles et mises en situation des apprenants par des scenarios précisés et avec une libre interprétation
- Analyse et traduction des comportements et mise en place des correctifs de communication