A qui s'adresse cette formation ?
Agents immobiliers, directeurs, négociateurs, commerciaux, vendeurs, mandataires, consultants et toute personne amenée à prospecter, développer, suivre et fidéliser une clientèle.
Prérequis
Aucun
Objectifs de la formation
- Acquérir la maîtrise de la Programmation Neuro Linguistique
- Organiser et maîtriser son action de prospection
- Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
- Savoir mener des entretiens de qualité
- Connaître la PNL et ses différents outils
- Savoir prospecter efficacement
- Justifier des compétences indispensables permettant le renouvellement de la carte professionnelle
Programme de la formation
Tour de table
- Présentation
- Annonce du programme
- Recueil des attentes des participants
Introduction et origines de la PNL
- Objectif de la PNL
- L’importance de l’inconscient dans notre quotidien
- L’effet Stroop
- Identifier si vous êtes plus cerveau gauche ou droit
- Définition et historique : Comprendre l’interaction entre le langage verbal, non verbal, nos programmations et l’incidence neurologique
- Les fondateurs Bandler et Grindler
- Atteindre l’excellence grâce à la PNL
Les principaux piliers de la PNL
- Différence entre les croyances et les valeurs
- Les présuppositions :
- La carte n’est pas le territoire qu’elle représente
- Tout comportement est généré par une intention positive
- Il est possible de ne pas communiquer
- Il n’y a pas d’échec seulement de l’information en retour,
- Le sens de la communication réside dans la réponse reçue
- Chaque personne possède en elle les ressources pour
- Réaliser ses propres changements
- Les personnes effectuent le meilleur choix à un moment donné
- Choisir est mieux que l’absence de choix
- Modéliser l’excellence mène au succès
- Tout est réalisable en fractionnant
- L’esprit est le corps sont liés et influence l’un sur l’autre
Le rapport
- Comment rentrer en relation en identifiant le modèle du monde de mon interlocuteur
- Quelles techniques pour que mon interlocuteur se sente écouté
Identifier le VAKOG grâce au langage
- Le canal conducteur
- Le canal principal
- Identifier une personne visuelle, auditive ou kinesthésique grâce aux prédicats et au comportement de mon interlocuteur
Identifier le VAKOG par le regard
- Nos yeux nous trahissent, comment interpréter les mouvements oculaires
Introduction au non verbal
- Les fondamentaux du non verbal, quelques gestes qui peuvent trahir mon stress, quelques outils pour apprendre à gérer mon stress
- La proxémique : savoir respecter la zone de confort de mon interlocuteur
Les Meta-Modèles
- Comprendre les présuppositions linguistiques :
- Les distorsions
- Les omissions
- Les généralisations
- Comprendre le mode de fonctionnement de mon interlocuteur
- Proactif / Réactif
- Rapprochement / Eloignement
- Options / procédures
- Interne / Externe
- Global / Spécifique
- Similitude / Similitudes avec différences / Différences
La synchronisation
- Comment se mettre en phase avec mon interlocuteur
- Pour améliorer mes relations
Le recadrage
- Le recadrage de sens et de contexte
Organiser son agenda
- Se fixer des objectifs
- Organiser sa semaine
Sortir de la procrastination
- Les cycles ultradiens et circadiens
- Les 10 commandements pour sortir de la procrastination
Les techniques de prospection
- Développer son réseau : les bons contacts
- Les réseaux sociaux, savoir construire son pitch
Les règles d’or du phoning
- Les 10 règles d’or pour réussir son phoning
La découverte client
- Comprendre les motivations de mon client
- La méthode du 4 S et du Soncas, la méthode du QQOQQCP
- La méthode du D.I.S.C
Le traitement des objections
- Les différents types d’objections
- Objections fondées et non fondées, les objections
- Prétextes, les objections tactiques, les objections muettes
Les 11 commandements du bon négociatieur
- Savoir écouter, éviter la discussion, faire préciser l’objection, vérifier le bien fondé de l’objection, répondez brièvement, soyez simple, savoir enchaîner,
- Vérifier l’impact de la réponse
- La méthode des 3 « oui »
Le closing : 6 types de closing
Le code de déontologie
La lutte contre les discriminations
Validation des acquis
Conclusion
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques
- Ateliers collectifs
- Mises en situation débriefées
Durée :
2 jours - 14 heures
Type :
Intra-entreprise
Code formation :
IM - PNLP