Comment définir une approche commerciale optimale (2 jours – 14 heures)

A qui s'adresse cette formation ?

Agents immobiliers, futurs agents immobiliers, directeurs, négociateurs, commerciaux, vendeurs, mandataires, consultants et toute personne amenée à prospecter, développer, suivre et fidéliser une clientèle.
Demandeurs d'emploi, salariés en reconversion professionnelle.
Convient également aux novices en immobilier.

Prérequis

Aucun

Objectifs de la formation

  • Adopter la bonne posture face au client
  • Travailler son écoute active pour gagner la confiance du client
  • Questionner pour déceler les besoins et attentes du client : les questions de Q
  • Adapter sa communication non verbale pour être congruent
  • Exprimer clairement ses idées
  • Connaitre les différents styles comportementaux en AT
  • Maitriser le CAP SONCAS
  • Traiter les objections
  • Conclure la visite et planifier un suivi

Programme de la formation

Objectif opérationnel : comparer le nombre de ventes de biens immobiliers sur 6 mois / les 6 mois précédents

Objectif pédagogique global : à la fin de la formation les participants seront capables de définir une approche commerciale optimale pour gagner en efficacité lors des visites de biens immobiliers

 

Jour 1

Interview croisée et carte mentale

  • Présentation des candidats et du formateur
  • Présentation du contenu et horaires de la formation
  • Règles de vie
  • Recueil des attentes et niveau de motivation des participants

Adopter la bonne posture face au client 

  • Partie 1 : Maitriser la communication assertive
    • Test en amont de la formation pour connaitre son mode de communication
    • Prendre conscience que la communication assertive est gagnante/gagnante
  • Partie 2 : Approche de l’AT
    • Connaitre les états du moi
    • Déceler sa position et celle du client dans le triangle de Karpman

Travailler son écoute active pour gagner la confiance du client

  • Développer son écoute active par le jeu
  • 8 astuces pour travailler son écoute active

Dynamiser les participants après le déjeuner

  • La visualisation

Questionner pour déceler les besoins et attentes du client

  • Les questions de Q
  • Faire la différence entre les questions ouvertes et les questions fermées, et les questions fermées de validation
  • Ce qu’il ne faut plus faire et vers quoi tendre

Adapter sa communication non verbale

  • Être congruent en vente : notre non verbale nous trahit
  • Communication verbale et non verbal en vente
  • La règle des 3 V de Méhrabian et la congruence

Exprimer clairement ses idées

  • Maitriser la règle des 7C pour gagner en impact
  • Adopter un message clair, concis, concret, correct, cohérent, complet et courtois

Les différents styles comportementaux en AT

  • Connaitre les 4 styles comportementaux :
    • Démonstratif/non démonstratif
    • Dire/demander
  • Reconnaitre dans les 4 styles comportementaux leurs :
    • Forces
    • Attentes
    • Slogans
  • Se connaitre soi pour mieux connaitre et communiquer avec les autres

Conclusion et déclusion de la journée

  • Tour de table et météo intérieure

 

Jour 2

Réveil pédagogique

  • Retour sur les thèmes vus la veille

Maitriser le CAP SONCAS

  • Partie 1 : rappel du SONCAS et du CAP SONCAS
  • Partie 2 :
    • Réaliser un feedback constructif : règle des 2/3-1/3
    • S’approprier le CAP SONCAS grâce au vendeur de voitures

Redynamiser le groupe en post prandial

  • La méditation

Traiter les objections

  • Pour quelles raisons traiter une objection ?
  • Comment bien la traiter ?
  • Quelle technique adopter ?
  • Déceler une vraie objection

Conclure la visite et planifier un suivi

  • La pyramide de Maslow pour comprendre les motivations et besoins du client
  • Préparer la conclusion : collecter des oui
  • Conclure positivement la visite
  • Sécuriser la suite et faire un suivi

Validation des acquis

Synthèse et conclusion de la formation

Méthodes pédagogiques

  • Apports théoriques
  • Digital : quizz en ligne, vidéo
  • Mise en situation
  • Jeux de rôle
  • Ateliers participatifs

Demande d'information

  • Vous souhaitez vous inscrire ou obtenir des informations complémentaires sur cette formation ?
    Veuillez nous indiquer ci-dessous vos coordonnées, nous vous recontactons par email ou par téléphone.
  • Ce champ n’est utilisé qu’à des fins de validation et devrait rester inchangé.

Durée :
2 jours - 14 heures

Type :
Intra-entreprise, Inter-entreprise, Classe virtuelle

Code formation :
MD - CDACO

Tarifs

3200 € HT
 
590 € HT
 
490 € HT

Nos prochaines formations

A convenir
Dans vos locaux, nos centres ou en visio
Les 20, 27 Mai et les 3, 10 Juin 2021
Classe virtuelle (4 après-midi)
12 et 13 Octobre 2021
Paris
9 et 10 Novembre 2021
Lille
Besoin d'une autre date ou d'un autre lieu ?
 

Choisir l’Académie des Pros c’est bénéficier de :

  • Solutions très souples dans vos locaux, dans nos centres partout en France et en ligne à votre rythme à des tarifs très compétitifs !
  • D’un accès à des formations de qualité et des formateurs tous certifiés et diplômés (justifiant tous d’une expérience terrain significative)
  • Des certifications DATADOCK et QUALIOPI indispensables pour la prise en charge financière de vos formations (nous vous assistons pour le montage de votre dossier)
  • Des méthodes pédagogiques ludiques et innovantes
  • D’une assistance juridique et commerciale gratuitement durant l’année qui suit votre formation
  • D'un taux global de réussite de nos apprenants de 99 %
  • 97,4% de nos clients apprécient nos formations. 98% de nos clients recommandent nos formations