Améliorer son approche commerciale pour convaincre (2 jours – 14 heures)

A qui s'adresse cette formation ?

Agents immobiliers, futurs agents immobiliers, directeurs, négociateurs, commerciaux, vendeurs, mandataires, consultants et toute personne amenée à prospecter, développer, suivre et fidéliser une clientèle.
Demandeurs d'emploi, salariés en reconversion professionnelle.
Convient également aux novices en immobilier.

Prérequis

Aucun

Objectifs de la formation

  • Savoir instaurer un cadre de confiance avec son interlocuteur
  • Anticiper les non-dits grâce au non verbal
  • Apprendre à débloquer le dialogue
  • Identifier les différents profils clients pour adapter l’approche commerciale
  • Savoir anticiper et traiter l’objection

Programme de la formation

Présentation

  • Présentation des candidats et du formateur
  • Présentation du contenu et horaires de la formation
  • Règles de vie
  • Recueil des attentes et niveau de motivation des participants

Savoir distinguer le savoir-faire, du savoir-être et du savoir

  • Pourquoi la résilience est indispensable dans notre métier ?
  • Comprendre l’importance de la posture commerciale pour réussir dans l’échange et créer un climat de confiance
  • Savoir utiliser la proxémie dans un échange commercial.
  • Comprendre et définir l’assertivité et la communication non violente
  • Apprendre à se connaître avec le DISC pour améliorer sa communication
  • Savoir se mettre dans un état d’authenticité avec son client

Apprendre à se présenter

  • Donner une autre dimension à sa présentation grâce aux niveaux logiques de DILTS
  • Se présenter en donnant un vrai sens et une vraie motivation
  • Les mots déclencheurs d’achat dans un échange commercial

Apprendre à questionner pour motiver son client à plus d’authenticité et permettre un échange sans non-dit

  • Le questionnement, un rapport de force. Comment utiliser les questions ouvertes et questions fermées pour ne pas rentrer dans ce rapport ?
  • Comment éviter les non-dits avec les questions ouvertes ?
  • Comment mettre en avant ses motivations pour faire preuve de plus de conviction ?

Savoir anticiper un désaccord du client avec le non verbal et le para-verbal

  • Être en mesure d’anticiper un désaccord chez le client (prendre conscience de l’impact du non verbal et déceler les gestes qui sont significatifs d’une fermeture, d’un rejet ou d’un non-dit chez le client)

Comment poser les bonnes questions pour faire changer le point de vue de mon client ?

  • Comment faire réfléchir différemment le client et le faire changer d’angle de réflexion ?
  • Être agile dans son questionnement

Apprendre à débloquer un dialogue avec le questionnement

  • Dénouer une discussion avec la bonne attitude et les bonnes questions

Comprendre les différentes typologies d’objections

  • Savoir faire la différence entre une objection et une vraie contrainte chez mon client
  • Objections non sincères et non fondées – Objections sincères et non fondées – Objections sincères et fondées

Les différentes techniques de traitement des objections

  • Le CRAC, le Frisbee, l’objection appuie…

Traiter les différentes objections

  • Quelques chiffres pour défendre votre rôle d’expert
  • Pourquoi faut-il choisir un agent immobilier ?
  • Exemple de traitement des objections les plus courantes

Le code de déontologie (1 heure)
La lutte contre les discriminations (1 heure)

Validation des acquis

Synthèse et conclusion de la formation

Méthodes pédagogiques

  • Apports théoriques
  • Echange d’expériences
  • Cas pratiques

Demande d'information

  • Vous souhaitez vous inscrire ou obtenir des informations complémentaires sur cette formation ?
    Veuillez nous indiquer ci-dessous vos coordonnées, nous vous recontactons par email ou par téléphone.
  • Ce champ n’est utilisé qu’à des fins de validation et devrait rester inchangé.

Durée :
2 jours - 14 heures

Type :
Intra-entreprise, Inter-entreprise, Classe virtuelle

Code formation :
IM

Tarifs

3200 € HT
 
590 € HT
 
490 € HT

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