Améliorer son approche commerciale pour convaincre (2 jours – 14 heures)

• Savoir instaurer un cadre de confiance avec son interlocuteur
• Anticiper les non-dits grâce au non verbal
• Apprendre à débloquer le dialogue
• Identifier les différents profils clients pour adapter l’approche commerciale
• Savoir anticiper et traiter l’objection

Présentation

• Présentation des candidats et du formateur
• Présentation du contenu et horaires de la formation
• Règles de vie
• Recueil des attentes et niveau de motivation des participants

Savoir distinguer le savoir-faire, du savoir-être et du savoir

• Pourquoi la résilience est indispensable dans notre métier ?
• Comprendre l’importance de la posture commerciale pour réussir dans l’échange et créer un climat de confiance
• Savoir utiliser la proxémie dans un échange commercial.
• Comprendre et définir l’assertivité et la communication non violente
• Apprendre à se connaître avec le DISC pour améliorer sa communication
• Savoir se mettre dans un état d’authenticité avec son client

Apprendre à se présenter

• Donner une autre dimension à sa présentation grâce aux niveaux logiques de DILTS
• Se présenter en donnant un vrai sens et une vraie motivation
• Les mots déclencheurs d’achat dans un échange commercial

Apprendre à questionner pour motiver son client à plus d’authenticité et permettre un échange sans non-dit

• Le questionnement, un rapport de force. Comment utiliser les questions ouvertes et questions fermées pour ne pas rentrer dans ce rapport ?
• Comment éviter les non-dits avec les questions ouvertes ?
• Comment mettre en avant ses motivations pour faire preuve de plus de conviction ?

Savoir anticiper un désaccord du client avec le non verbal et le para-verbal

• Être en mesure d’anticiper un désaccord chez le client (prendre conscience de l’impact du non verbal et déceler les gestes qui sont significatifs d’une fermeture, d’un rejet ou d’un non-dit chez le client)

Comment poser les bonnes questions pour faire changer le point de vue de mon client ?

• Comment faire réfléchir différemment le client et le faire changer d’angle de réflexion ?
• Être agile dans son questionnement

Apprendre à débloquer un dialogue avec le questionnement

• Dénouer une discussion avec la bonne attitude et les bonnes questions

Comprendre les différentes typologies d’objections

• Savoir faire la différence entre une objection et une vraie contrainte chez mon client
• Objections non sincères et non fondées – Objections sincères et non fondées – Objections sincères et fondées

Les différentes techniques de traitement des objections

• Le CRAC, le Frisbee, l’objection appuie…

Traiter les différentes objections

• Quelques chiffres pour défendre votre rôle d’expert
• Pourquoi faut-il choisir un agent immobilier ?
• Exemple de traitement des objections les plus courantes

Le code de déontologie (1 heure)
La lutte contre les discriminations (1 heure)

Validation des acquis

Synthèse et conclusion de la formation

• Apports théoriques
• Echange d’expériences
• Cas pratiques