A qui s'adresse cette formation ?
Demandeurs d'emploi, salariés en reconversion professionnelle.
Convient également aux novices en immobilier.
Prérequis
Objectifs de la formation
- Adopter la bonne posture face au client
- Travailler son écoute active pour gagner la confiance du client
- Questionner pour déceler les besoins et attentes du client : les questions de Q
- Adapter sa communication non verbale pour être congruent
- Exprimer clairement ses idées
- Connaitre les différents styles comportementaux en AT
- Maitriser le CAP SONCAS
- Traiter les objections
- Conclure la visite et planifier un suivi
Programme de la formation
Objectif opérationnel : comparer le nombre de ventes de biens immobiliers sur 6 mois / les 6 mois précédents
Objectif pédagogique global : à la fin de la formation les participants seront capables de définir une approche commerciale optimale pour gagner en efficacité lors des visites de biens immobiliers
Jour 1
Interview croisée et carte mentale
- Présentation des candidats et du formateur
- Présentation du contenu et horaires de la formation
- Règles de vie
- Recueil des attentes et niveau de motivation des participants
Adopter la bonne posture face au client
- Partie 1 : Maitriser la communication assertive
- Test en amont de la formation pour connaitre son mode de communication
- Prendre conscience que la communication assertive est gagnante/gagnante
- Partie 2 : Approche de l’AT
- Connaitre les états du moi
- Déceler sa position et celle du client dans le triangle de Karpman
Travailler son écoute active pour gagner la confiance du client
- Développer son écoute active par le jeu
- 8 astuces pour travailler son écoute active
Dynamiser les participants après le déjeuner
- La visualisation
Questionner pour déceler les besoins et attentes du client
- Les questions de Q
- Faire la différence entre les questions ouvertes et les questions fermées, et les questions fermées de validation
- Ce qu’il ne faut plus faire et vers quoi tendre
Adapter sa communication non verbale
- Être congruent en vente : notre non verbale nous trahit
- Communication verbale et non verbal en vente
- La règle des 3 V de Méhrabian et la congruence
Exprimer clairement ses idées
- Maitriser la règle des 7C pour gagner en impact
- Adopter un message clair, concis, concret, correct, cohérent, complet et courtois
Les différents styles comportementaux en AT
- Connaitre les 4 styles comportementaux :
- Démonstratif/non démonstratif
- Dire/demander
- Reconnaitre dans les 4 styles comportementaux leurs :
- Forces
- Attentes
- Slogans
- Se connaitre soi pour mieux connaitre et communiquer avec les autres
Conclusion et déclusion de la journée
- Tour de table et météo intérieure
Jour 2
Réveil pédagogique
- Retour sur les thèmes vus la veille
Maitriser le CAP SONCAS
- Partie 1 : rappel du SONCAS et du CAP SONCAS
- Partie 2 :
- Réaliser un feedback constructif : règle des 2/3-1/3
- S’approprier le CAP SONCAS grâce au vendeur de voitures
Redynamiser le groupe en post prandial
- La méditation
Traiter les objections
- Pour quelles raisons traiter une objection ?
- Comment bien la traiter ?
- Quelle technique adopter ?
- Déceler une vraie objection
Conclure la visite et planifier un suivi
- La pyramide de Maslow pour comprendre les motivations et besoins du client
- Préparer la conclusion : collecter des oui
- Conclure positivement la visite
- Sécuriser la suite et faire un suivi
Validation des acquis
Synthèse et conclusion de la formation
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques
- Digital : quizz en ligne, vidéo
- Mise en situation
- Jeux de rôle
- Ateliers participatifs