Améliorer son approche commerciale pour convaincre (2 jours – 14 heures)

Agents immobiliers, futurs agents immobiliers, directeurs, négociateurs, commerciaux, vendeurs, mandataires, consultants et toute personne amenée à prospecter, développer, suivre et fidéliser une clientèle.
Demandeurs d'emploi, salariés en reconversion professionnelle.
Convient également aux novices en immobilier.

Aucun

• Connaitre les outils et supports aux métiers de l’immobilier,
• Analyser l’attitude comportementale, le savoir être, l’écoute
• Reconnaitre la typologie et les différents profils de vos clients,
• Connaître les différents argumentaires commerciaux face à ces différents profils,
• Comment identifier les objections clients
• Comment traiter les différents types d’objections
• Justifier des compétences indispensables permettant le renouvellement de la carte professionnelle.

Présentation

• Présentation, tour de table
• Présentation du contenu, du timing et horaires de la formation,
• Règles de vie inhérentes à la formation,
• Faire un point sur les attentes des candidats

Les bases fondamentales des métiers de l’immobilier :

• La veille concurrentielle, un « outil » de vente, pourquoi est-ce important ?
• La prospection, axe majeur de pré-vente sous ses différents aspects et supports,
• Les différents types de mandats

L’approche, le premier RDV physique et/ou téléphonique :

• Méthode pour la réussite d’obtention d’un RDV,
• Attitude et comportement lors du premier RDV,
• Découverte des besoins du client,
• Le savoir être, le savoir-faire et comment le faire savoir ; quelques astuces

Les fondamentaux de la vente avec la méthode SONCAS et CAP : 

• Prise de RDV,
• Argumentations commerciales et discours commerciaux, suivant profils et motivations du client,
• Proposition et argumentation,

Traitements des objections / Quels sont les différents types d’objections / méthodes SONCAS, CRAC et FRISBEE :

• Traitement des objections durant le parcours client,
• Comment traiter les objections des propriétaires de biens,
• Comment traiter les objections des vendeurs de biens,
• Comment traiter les objections des acquéreurs,
• Les différentes méthodes de traitement des objections

Signature, quand et comment :

• Négociation, écoute et méthodes,
• Reformulation pour validation des accords

Le closing, la vente ou la location formalisée, ainsi que les aspects référant au syndic de copropriété :

• Les 5 étapes qui permettent d’optimiser le closing tout au long du parcours client,
• Les 11 techniques de closing, modes et process

Le code de déontologie (1 heure)
La lutte contre les discriminations (1 heure)

 

Validation des acquis

Synthèse et conclusion de la formation

• Apports théoriques
• Echange d’expériences
• Cas pratiques

2 jours - 14 heures

Intra-entreprise, Inter-entreprise, Classe virtuelle

JJT